中國壽險龍頭股公司歷史改革方向存在高度一致性：①聚焦個險龍頭股渠道，通過組織架構(gòu)改革、基本法調(diào)整等方式提升代理人隊伍質(zhì)態(tài)。②聚焦期繳業(yè)務(wù)，大力發(fā)展高價值率的期繳保障型產(chǎn)品，壓縮躉交業(yè)務(wù)。

 

    1）中國平安（2004）：向個險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型奠定長期發(fā)展基礎(chǔ)：①人力隊伍持續(xù)清虛，代理人規(guī)模由2001 年的26.8 萬人降至2004 年的20 萬人左右。②壓縮銀保躉交業(yè)務(wù)，2005 年銀保保費規(guī)模已不足2003 年的一半。③制定了從投連險龍頭股轉(zhuǎn)向保障型產(chǎn)品的策略，2007 年投連險概念股占比較2003 年下降3.5 個百分點。

 

    從結(jié)果上看，公司短期保費跑輸行業(yè)，但當(dāng)期利潤表現(xiàn)改善明顯。

 

    2）友邦保險（2010-2018）：兩個五年計劃塑造行業(yè)發(fā)展標(biāo)桿。①第一個五年計劃提出“ Agency 2.0”策略，走上精英化代理人道路，聚焦保障型產(chǎn)品，提前一年達(dá)成NBV 增長三倍的改革目標(biāo)。②第二個五年計劃延續(xù)此前思路，落實嚴(yán)控增員標(biāo)準(zhǔn)+豐厚新人補貼，迎來快速發(fā)展期。

 

    3）中國太保：（2010-2017）：兩個聚焦推動公司業(yè)務(wù)價值轉(zhuǎn)型。①對太保壽險進行組織架構(gòu)調(diào)整，全力支持個險渠道發(fā)展，實現(xiàn)代理人量價雙升，2012-2017 個險期繳保費CAGR 達(dá)34%。②優(yōu)先發(fā)展保障型期繳業(yè)務(wù)，2015 年期繳占比較2010年提高了45 個百分點。

 

    4）新華保險：（2016-2019）：清零銀保躉交，專注個險期繳業(yè)務(wù)。①直接清零銀保躉交業(yè)務(wù)，全力轉(zhuǎn)型個險期繳業(yè)務(wù)，已續(xù)期拉動保費增長。②加大力度發(fā)展保障型產(chǎn)品，健康險占比由2015 年的15%提升至2019 年的38%。

 

    5）中國人壽（2018）：推行鼎新工程，重振國壽再出發(fā)。①推進一體多元渠道布局，整合個險與收展隊伍，構(gòu)建大個險體系，考核機制以價值為核心。②銀保渠道聚焦躉交業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)價值率大幅提升。

 

    當(dāng)前保險公司壽險改革同樣朝相同方向進行轉(zhuǎn)型：①對代理人渠道進行主動清虛，告別人海戰(zhàn)術(shù)；通過優(yōu)增、優(yōu)育等方式培養(yǎng)高產(chǎn)能的績優(yōu)人力。②采取保險+服務(wù)的生態(tài)化建設(shè)塑造核心競爭力，以保險+健康、保險+養(yǎng)老為典型方向，積極布局大康養(yǎng)領(lǐng)域。

 

    1）中國平安：以“4 大渠道+3 大產(chǎn)品”為核心的壽險改革。①個險渠道堅定“三高”隊伍轉(zhuǎn)型方向，實施分層精細(xì)化經(jīng)營，鉆石隊伍人均產(chǎn)能明顯提升。推動社區(qū)網(wǎng)格化、銀行優(yōu)才、下沉渠道等多元化渠道發(fā)展，2021 年末對NBV 貢獻已達(dá)15%。③確定“保險+服務(wù)”的核心方向，健康管理方面推出“平安臻享RUN”服務(wù)，高端養(yǎng)老布局一線城市養(yǎng)老社區(qū)項目，推出居家養(yǎng)老“平安管家”品牌。

 

    2）中國太保：啟動“長航行動”，走長期主義道路。①全力推進代理人職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，發(fā)布“芯”基本法，聚焦核心人力和核心人力產(chǎn)能指標(biāo)。②構(gòu)建“產(chǎn)品+服務(wù)”金三角體系，依托“服務(wù)官”制度、太保藍(lán)本等打造太保服務(wù)品牌，加速布局“太保家園”養(yǎng)老社區(qū)項目建設(shè)，投資規(guī)模居上市險企第一、保險業(yè)內(nèi)第二位。

 

    3）新華保險：提出“二次騰飛”目標(biāo)，確定資產(chǎn)負(fù)債雙輪驅(qū)動模式。①重啟銀保概念股躉交業(yè)務(wù)，提升對保費規(guī)模貢獻，更看重NBV 絕對規(guī)模，對NBV margin 關(guān)注度降低。②確立健康險+年金險+附加險產(chǎn)品組合體系，滿足客戶風(fēng)險保障+財富管理需求。③大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，以提升第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為重要方向。

 

    3）友邦保險：2018 年開啟第三個五年計劃。①由卓越營銷員2.0 進一步升級到3.0，由“保障專家”向“健康及財富管理概念股伙伴”轉(zhuǎn)型。②加快鋪設(shè)分支機構(gòu)，積極拓展下沉市場。③創(chuàng)新發(fā)展“友如意”等定制化產(chǎn)品，提出“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案，提供六大險種滿足“健康+財富”需求，推出居家養(yǎng)老服務(wù)，搭建全旅程、全覆蓋的“康養(yǎng)生態(tài)圈”。

 

    風(fēng)險提示：長端利率趨勢性下行；股市持續(xù)低迷；保障型產(chǎn)品概念股增長不及預(yù)期。

 

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