事件：7月19日，銀保監(jiān)會發(fā)布《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》

 

    　�。ê喎Q《辦法》），向社會公開征求意見�！掇k法》對保險產(chǎn)品龍頭股售前、售中、售后全流程作出要求，主要內(nèi)容包括：

 

    　　1）售前：建立產(chǎn)品及銷售人員分級制度，加強銷售宣傳監(jiān)管。i）產(chǎn)品分級：根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)龍頭股復雜程度、保費負擔水平及保單利益的風險等標準進行產(chǎn)品分級；ii）銷售人員分級：險企及中介機構(gòu)應建立銷售能力資質(zhì)分級管理體系，根據(jù)銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等進行分級，銜接產(chǎn)品分級管理制度實行差別授權(quán)，明確各等級銷售人員可銷售的保險產(chǎn)品。同時，險企及中介機構(gòu)應建立銷售宣傳管理制度，禁止炒作停售及價格變動，銷售人員未經(jīng)授權(quán)不得發(fā)布保險銷售宣傳信息。

 

    　　2）售中：聚焦客需，加強銷售流程管控�！掇k法》要求險企應了解投保人的保險需求、風險特征、保費承擔能力、已購產(chǎn)品等信息，確定其可購買的產(chǎn)品并委派合格的銷售人員服務；不得使用強制搭售、默認勾選等方式訂立保險合同。發(fā)現(xiàn)客需與產(chǎn)品不匹配、保費承擔能力不足等情況時，應建議客戶終止投保；同時，應做好銷售過程可回溯管理，加強資金管理。

 

    　　3）售后：整治退保亂象，加強售后服務管理。《辦法》規(guī)定銷售人員離職后，針對由其簽訂的責任尚未履行完畢的長期險保單，險企及中介機構(gòu)應在30日內(nèi)告知投保人/被保險人保單狀況、后續(xù)服務途徑及銷售人員離職信息。銷售人員離職后不得慫恿客戶退保，險企、中介機構(gòu)應在其離職時與其就此簽訂協(xié)議�！掇k法》還要求禁止不當代理退保、完善退保管理。

 

    　　《辦法》進一步完善了管理細則，我們歸納為擴面、放權(quán)、提質(zhì)三個方面：

 

    　　1）擴面：覆蓋范圍從人身險擴大至所有保險產(chǎn)品，有利于統(tǒng)一管理；2）放權(quán)：調(diào)整自保件互保件管理、險企與中介機構(gòu)合作模式、銷售方式等管理要求，提升政策的靈活性；3）提質(zhì)：重點關注保險銷售人員離職、孤兒單服務相關事項，整治退保亂象，助力提升業(yè)務質(zhì)量。

 

    　　投資建議：我們認為，《辦法》的關鍵影響在于產(chǎn)品與銷售人員分級管理，具體細則尚待中保協(xié)明確。短期來看，由于簡單型產(chǎn)品件均、傭金率及NBVM相對較低，預計將對低層級銷售人員的收入產(chǎn)生直接影響，可能給新人招募及留存帶來一定壓力；但長期來看，有助于推動銷售隊伍專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展，提升客戶體驗，優(yōu)化保單質(zhì)量。頭部險企因其完善的銷售管理制度、多元化的產(chǎn)品布局及系統(tǒng)化的代理人培訓體系，優(yōu)勢有望進一步凸顯，持續(xù)推薦中國財險概念股、友邦保險，建議關注中國人壽、中國平安。

 

    　　風險提示：政策風險、利率風險、市場波動風險、疫情反復。

 

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